Download Materi proyeksi penjualan

 

PROYEKSI PENJUALAN

•         Proyeksi penjualan dilakukan berdasarkan data dan fakta, baik dari bisnis kita maupun dari kondisi global lainnya.’

•         Proyeksi atau perkiraan jumlah penjualan produk pada masa yang akan datang merupakan bagian kegiatan menyusun rencana penjualan.

•         Penyusunan rencana penjualan pada tahun mendatang disebut sales forecasting, sedangkan jumlah penjualan produk yang direncanakan disebut sales forecast.

•         Proyeksi jumlah penjualan merupakan tumpuan rencana strategis. Proyeksi penjualan merupakan salah satu pegangan untuk merencanakan berbagai kegiatan manajemen.

•         Proyeksi penjualan merupakan bahan masukan untuk menyusun jadwal produksi dan proyeksi penjualan digunakan sebagai bahan masukan bagi pimpinan untuk mengevaluasi jumlah, sarana produksi, anggaran penjualan dan kualifikasi tim penjualan apakah sudah cukup memadai.

•         Bahan pertimbangan sebelum menyususun suatu proyeksi penjualan adalah dengan terlebih dahulu menilai

–     internal factors, terdiri dari faktor pengaruh dan tujuan usaha perusahaan

–     external factors
yaitu perkembangan lingkungan eksternal perusahaan, seperti, perkembangan ekonomi, moneter, kehidupan sosial, teknologi, konsumen sasaran, persaingan pasar, pembangunan infrastruktur publik dan kondisi alam.

•       Prosedur penyusunan proyeksi jumlah penjualan menurut Douglas J. Dalrymple, adalah:

•        Memperkirakan potensi permintaan pasar (estimating market potential).

•        Memilih metode proyeksi yang akan dipergunakan (selecting forecasting methods).

•        Menyusun proyeksi jumlah penjualan (set up sales forecast).

•   
Sumber data utama untuk menyusun suatu proyeksi penjualan , yaitu:

•         Sumber data internal perusahaan, meliputi: data jumlah penjualan masa lampau, data jumlah penjualan tiap daerah pemasaran, data jumlah penjualan bulanan atau tahunan, data jumlah penjualan tiap kelompok jalur distribusi, data jumlah penjualan bahan baku dan barang jadi, dan strategi pemasaran di masa yang akan datang.

•         Sumber data eksternal perusahaan, meliputi semua faktor lingkungan eksternal perusahaan.

•   
Peramalan penjualan

•         Taksiran proyeksi volume penjualan yang realistis akan menggambarkan suatu rencana penjualan yang cukup tepat dan hampir mendekati penjualan yang sebenarnya, paling tidak memenuhi target dan tidak mengalami penyimpangan yang terlalu jauh.

Proyeksi volume penjualan yang teliti adalah hasil dari ramalan penjualan yang teliti.

•         Peramalan penjualan yang teliti akan tergantung dari beberapa segi yang harus diperhatikan yaitu dari segi intern dan ekstern perusahaan.

•   

•         Factor intern/controllabel factor ialah

–     Modal yang dimiliki,

–     Kapasitas produksi,

–     Kemungkinan investasi,

–     Sumber daya manusia dll.

•         Factor ekstern /uncontrollabel factor ialah

–     Keadaan pasar,

–     Posisi perusahaan dalam pasar tersebut,

•     Persaingan,

•     Tingkat pertumbuhan penduduk,

–     Kebiasaaan di masyarakat dll.

•     Tahap-tahap Peramalan Penjualan

•             Analisa penjualan
Analisa penjualan pada masa yang lalu, merupakan analisa bulanan, kuartalan, tahunan ataupun triwulan dan panca tahunan, yang berhubungan dengan analisa produk, daerah pemasaran, langganan maupun pesanan atas barang-barang. Analisa penjualan adalah suatu analisa tentang penjualan yang berhubungan erat dengan daerah pemasaran, produk, langganan, pesanan dan lain-lain.

•             Analisa fungsi produksi
Analisa fungsi produksi merupakan kemampuan manajemen dalam pengalihan faktor-faktor produksi yang tersedia menjadi produksi sehingga tersedianya kuantitas penjualan tergantung kepada kuantitas produksi yang akan dihasilkan sesuai dengan faktor-faktor produksi yang tersedia.

•      Metode Peramalan Penjualan

•         Yang paling sering digunakan adalah metode kuadrat terkecil atau lebih lazim disebut dengan metode trend.

•         Dengan metode kuadrat terkecil ini, perusahaan akan dapat melakukan perhitungan peramalan penjualan produk perusahaan melalui :

–     bentuk linier/garis lurus 

–     bentuk kuadrat/garis lurus 

–     bentuk kuadrat/garis lengkung

•       Bentuk mana yang akan digunakan oleh perusahaan tergantung dari bentuk mana yang paling sesuai dengan kondisi yang berlaku diperusahaan saat ini.

•       Bentuk umum yang sering dipergunakan

•         Y = a + bx                        untuk trend garis lurus

•         Y = a + bx + cx^2            untuk trend garis lengkung

•         Dimana :
Y: variabel yang akan diramalkan, dalam hal ini adalah peramalan penjualan produk perusahaan.

•         a: konstanta yang akan menunjukan besarnya harga Y apabila X sama dengan 0 (nol)

•         b: variabel per x" yaitu menunjukkan besarnya perubahan nilai Y dari setiap perubahan satu unit x.

•         x: unit waktu, yang dapat dinyatakan dengan minggu, bulan, semester, tahun dan lainnya

•   

•         INILAH.COM, Jakarta - PT Pelangi Indah Canindo Tbk (PICO) memproyeksikan penjualan bersih pada 2010 mencapai Rp710,2 miliar dibandingkan perolehan 2009 hanya Rp607,2 miliar.

•         INILAH.COM, Jakarta - Dibandingkan periode yang sama tahun lalu, volume penjualan CPO PT Astra Agro Lestari Tbk (AALI) hingga Mei 2010 turun 2,7% dari 384,052 ton menjadi 373.631 ton.

•         INILAH.COM, Jakarta - PT Bumi Reosurces Tbk (BUMI) mencatat peningkatan volume penjualan batubara sekitar 41,6% menjadi 16 metrik ton pada kuartal 1-2010, dibandingkan peruode yang sama 2009 hanya 11,3 metrik ton.

•   
Contoh Tabel Proyeksi Penjualan

•   
Penjelasan tentang table proyeksi penjualan.

•         Beri penekanan pada faktor-faktor utama dan jelaskan tentang asumsi yang dipakai, seperti :

–   Berapa tingkat pertumbuhan yang dipakai?

–   Apa alasan proyeksi penjualan pada tingkatan diatas?

–   Apa faktor penggerak utama dibalik proyeksi penjualan

–   Bagaimana korelasinya dengan analisa pasar, target segmen utama, strategi penjualan dan strategi pemasaran?

–   Apa yang dapat menyebabkan proyeksi tersebut tidak tercapai?

–   Faktor apa yang paling menentukan dalam pencapaian proyeksi penjualan?

•     Contoh (Taman Bermain) :

•         Penjualan dibandingkan dengan jumlah penduduk, termasuk turis dan pendatang

–     10% dari jumlah penduduk, 4.321.000 jiwa, dengan rata-rata belanja Rp. 30.000,- per kunjungan dengan jumlah kunjungan 2 kali per tahun.

–     Proyeksi pemasukan = 10%x4.321.000xRp. 30.000,-x2= Rp. 25.926.000.000,-

•         Peningkatan pada tahun berikutnya terjadi karena penambahan jenis atraksi dan pembukaan kafe baru. Proyeksi penjualan dilakukan untuk 3 tahun dengan tingkat pertumbuhan sebesar 11%.

•         Tngkat pertumbuhan ini terjadi dengan asumsi tidak ada inflasi tinggi dan pembukaan tempat hiburan baru dalam radius 10 km2.