DAN PEMASARAN LANGSUNG
A. Franchising (Waralaba).
1. Pengertian Franchise (Waralaba).
Franchise alias waralaba merupakan peluang bagi wiraswastawan untuk
masuk dalam usaha dengan memanfaatkan pengalaman, pengetahuan, dan
dukungan dari pemberi franchise. Sering wiraswastawan memulai usaha
baru, kecil kemungkinannya usahanya akan berhasil. Dengan franchise,
wiraswastawan akan dilatih dan didukung dalam pemasaran usaha dan akan
menggunakan nama yang telah mempunyai citra yang mapan.
Orang yang menghadapi situasi yang mendesak untuk memiliki usahanya
sendiri mungkin akan merasa bahwa franchise adalah pemecahan yang
paling mudah. Akan tetapi terdapat beberapa resiko penting pada hal
tersebut di atas.
2. Definisi Franchise (Waralaba).
Franchise bisa didefinisikan sebagai persetujuan di mana perusahaan
atau distributor tunggal dari produk yang mempunyai merek dagang
memberikan hak eksklusif kepada perusahaan, distributor, atau pengecer
independen dengan imbalan pembayaran royalti dan menyesuaikan diri
dengan prosedur operasi standard. Orang yang menawarkan franchise
(franchisor) dan merupakan orang yang berpengalaman dalam bisnis
selama beberapa puluh tahun serta memiliki pengetahuan mengenai apa
yang berhasil dan apa yang tidak. Franchise adalah orang yang membeli
franchise dan diberikan peluang untuk masuk dalam usaha baru dengan
peluang besar untuk berhasil.
3. Keuntungan dari Waralaba.
Keuntungan yang paling utama dari franchise adalah bahwa
wiraswastawan tidak perlu pusing dengan hal yang berkaitan dengan
memulai usaha baru. Pemberi franchise akan memberikan rencana operasi
bisnis dengan arah yang jelas.
Penerima franchise diberikan nasihat atau sebuah lokasi usaha yang
telah ditetapkan. Dalam franchise eceran seperti McDonald, analisa
lokasi dilakukan untuk menjamin bahwa bisnis akan mencapai tujuan yang
ditetapkan. Penilaian keadaan lalu lintas, demografi, pertumbuhan
bisnis di suatu daerah, persaingan, dan lain-lain merupakan bagian
integral dari keputusan di mana akan menempatkan usaha. Sering
franchise melibatkan nama yang telah mapan yang akan memberikan
pengakuan langsung dari penerima franchise di daerah pasar. Hal ini
tidak menjamin keberhasilan tetapi memberi dorongan untuk memulai
usaha dengan citra positif.
Salah satu tujuan dari pemberian hak usaha adalah bahwa pemberi hak
bisa mendapatkan manfaat dari ekspansi cepat dan luas tanpa meminjam
atau menanggung resiko finansial penting. Jika pemberi hak memberikan
peluang kuat untuk berhasil, dia juga akan menerima manfaat dari
royalti yang diterima dari penerima franchise. Untuk menjamin
tercapainya hal itu, pemberi hak harus menyediakan akuntansi standar
dan prosedur operasional dan mempertahankan kendali atas perancangan
tata ruang, peralatan dan perlengkapan. Kendali struktural
sesungguhnya menguntungkan bagi penerima hak karena dia akan
mendapatkan manfaat dari pengalaman pemberi hak.
Masing-masing penerima franchise individu tidak akan mampu memasang
iklan secara luas. Akan tetapi dengan penggabungan (pooling) di mana
kontribusi diberikan oleh tiap-tiap penerima hak berdasarkan volume
penjualan, organisasi keseluruhan bisa mengadakan pengiklanan
besar-besaran untuk memperkuat nama franchise. Penerima franchise
individu kemudian bisa melakukan promosi di daerah mereka sesuai
dengan persetujuan yang ada.
4. Jenis-jenis Franchise.
Pada dasarnya terdapat tiga jenis franchise. Perbedaan mungkin ada
sebagai akibat inovasi baru dalam bidang franchise. Satu jenis
franchise bisa ditemukan dalam industri mobil. Di sini perusahaan
manufaktur menggunakan hak franchise untuk mendistribusikan hasil
produksi mereka melalui dealer mobil atau sepeda motor. Dealer
tersebut berfungsi sebagai toko eceran dari perusahaan mobil. Dalam
beberapa hal dealer tersebut harus memenuhi kuota yang ditetapkan
perusahaan, tetapi sebagaimana halnya dengan usaha franchise, dealer
mendapatkan manfaat dari dukungan periklanan dan manajemen dari
perusahaan mobil. Jenis franchise yang paling umum adalah jenis yang
menawarkan nama, citra, metode menjalankan usaha, dan lain-lain,
seperti McDonald, Kentucky Fried Chiken, Dunkin Donuts.
Banyak perusahaan pemilik franchise yang menawarkan jasa seperti agen
pribadi, konsultasi pajak pendapatan, dan real estate. Jasa-jasa
tersebut menawarkan nama-nama dan reputasi yang telah mapan serta
metode menjalankan usaha. Dalam beberapa contoh seperti real estate,
penerimaan hak sesungguhnya telah mengoperasikan usaha, dan kemudian
menjadi anggota perusahaan pemilik franchise.
B. Resiko Investasi Dalam Usaha Franchising.
Usaha franchising melibatkan banyak resiko yang harus diketahui oleh
para wiraswastawan sebelum mereka mempertimbangkan investasi demikian.
Kita mendengar McDonald, Kentucky Fried Chiken, namun setiap ada yang
berhasil tentu ada yang gagal. Usaha franchising membutuhkan kerja
keras dan tidak cocok untuk orang pasif. Usaha ini membutuhkan kerja
keras karena keputusan usaha seperti penarikan tenaga kerja,
penjadwalan, pembelian dan akuntasi tetap menjadi tanggung jawab
franchise.
Langkah-langkah yang bisa diambil untuk menurunkan atau meminimalisasi
resiko investasi dalam franchising.
1. Melakukan evaluasi diri. Wiraswastawan hendaknya melakukan evaluasi
sendiri untuk meyakinkan bahwa memasuki usaha franchising adalah tepat
bagi dirinya. Jawaban dari pertanyaan-pertanyaan berikut akan
membentuk, menentukan apakah keputusan yang diambil tepat.
- Apakah anda orang yang suka memulai usaha sendiri?.
- Apakah anda menikmati kerja dengan orang lain?.
- Apakah anda mempunyai kemampuan untuk menyediakan kepemimpinan pada
mereka yang akan bekerja kepada anda?.
- Apakah anda mampu mengoperasikan waktu dan orang-orang yang bekerja
dalam bisnis?.
- Apakah anda mempunyai inisiatif untuk meneruskan usaha ketika usaha
mengalami kenaikan atau penurunan?.
- Apakah anda mempunyai kesehatan yang baik?.
2. Meneliti franchise. Tidak setiap usaha franchise tepat untuk anda.
Wiraswastawan harus mengevaluasi usaha franchise untuk memutuskan mana
yang paling tepat. Sejumlah faktor yang harus dinilai sebelum membuat
keputusan akhir adalah :
a. Usaha franchise yang mapan dan belum mapan. Terdapat banyak
keuntungan dan kerugian dalam melakukan investasi pada usaha franchise
yang mapan dan belum mapan. Investasi pada usaha franchise yang belum
mapan akan merupakan investasi yang tidak mahal. Akan tetapi, hal ini
diimbangi dengan resiko yang besar. Penerima franchise mungkin
melakukan kesalahan yang berakibat kegagalan usaha. Reorganisasi
konstan akan menyebabkan kebingungan dan miss manajemen. Akan tetapi,
investasi pada usaha franchise yang belum mapan merupakan tantangan
yang bisa mendatangkan keuntungan yang besar ketika usaha tumbuh
dengan cepat
Investasi pada usaha franchise yang sudah mapan akan mengurangi resiko
kegagalan tetapi membutuhkan investasi finansial yang sangat besar.
Akan tetapi harus diingat bahwa akan senantiasa ada resiko, bahkan
pada usaha yang sudah mapan.
b. Stabilitas finansial dari usaha franchise. Pembelian franchise oleh
para wiraswastawan hendaknya dilakukan sesudah dilakukan penelitian
stabilitas finansial dari pemilik franchise. Terdapat banyak faktor
yang akan membantu wiraswastawan menentukan stabilitas dan kemampuan
mendatangkan laba dari organisasi usaha franchise dalam jangka
panjang. Pertanyaan berikut bisa ditanyakan oleh penerima franchise
atau ditentukan dari sumber alternatif.
- Berapa banyak franchise dalam organisasi?.
- Bagaimana keberhasilan tiap-tiap anggota organisasi franchise?.
- Apakah sebagian besar keuntungan dari franchise merupakan fungsi
dari imbalan dari pemjualan franchise atau dari royalti yang
didasarkan pada keuntungan dari penerimaan franchise?.
- Apakah penerima franchise mempunyai pakar manajemen dalam bidang
produksi, keuangan dan pemasaran?.
Informasi di atas bisa didapatkan dari laporan rugi laba organisasi
franchise. Tatap muka dengan pemilik franchise juga bisa mengungkapkan
citra sukses dari organisasi.
c. Pasar potensial bagi usaha franchise. Adalah penting bagi
wiraswastawan untuk mengevaluasi daerah pasar dari mana pelanggan akan
tertarik dengan franchise baru. Satu cara mudah adalah dengan peta
komunitas atau daerah setempat dan mencoba mengevaluasi arus lalu
lintas dan demografi penduduk daerah tersebut. Informasi arus lalu
lintas bisa diamati dengan mengunjungi daerah tersebut. Arah arus lalu
lintas, kemudahan masuk dalam usaha, dan jumlah arus lalu lintas bisa
diperkirakan dari pengamatan. Demografi daerah ditentukan dari data
sensus. Perlu juga menemukan lokasi pesaing di daerah yang mungkin
mempunyai pengaruh potensial terhadap usaha.
Jika pembeli franchise bersedia dan dana juga tersedia, akan sangat
membantu mengadakan riset pemasaran di daerah pasar. Sikap dan minat
dalam usaha baru bisa dinilai dalam riset pemasaran. Jika sumber daya
tidak tersedia bagi studi riset pemasaran, bisa dilakukan riset oleh
perguruan tinggi setempat sebagai bagian dari proyek studi.
d. Keuntungan potensial bagi franchise baru. Sebagaimana halnya dengan
usaha pemula, penting untuk mengembangkan laporan pendapatan, neraca,
arus kas proforma. Pemberi hak hendaknya memberi proyeksi untuk
menghitung informasi yang dibutuhkan.
C. Persetujuan Franchise (Waralaba).
Kontrak atau persetujuan franchise adalah tahap akhir untuk menjadi
pemakai franchise. Pada tahap ini pengacara yang berpengalaman dalam
franchise akan sangat diperlukan. Persetujuan ini berisi semua
persyaratan spesifik dan kewajiban dari pemakai franchise. Hal-hal
seperti eksklusivitas daerah pemasaran akan melindungi pemakai
franchise yang memiliki franchise sama. Syarat-syarat yang bisa
diperbaharui akan menunjukkan panjang kontrak dan persyaratan untuk
memperbaharuinya. Persyaratan finansial akan menentukan harga dari
franchise, jadwal pembayaran, royalti yang harus dibayar, dan lain.
Pemutusan perjanjian finansial hendaknya menunjukkan syarat-syarat apa
yang akan terjadi jika usaha dari pemakai franchise mengalami
kebangkrutan. Masalah-masalah pemutusan perjanjian franchise biasanya
sering mendatangkan perkara hukum dibanding persoalan lain dalam
franchising. Oleh karena itu syarat-syarat yang ditetapkan di atas
hendaknya memberikan nilai pasar yang wajar jika pemakai franchise
ingin menjualnya.
D. Pemasaran Langsung.
Terdapat perhatian yang semakin meningkat dalam usaha baru yang
melibatkan pemasaran langsung. Ia memberi peluang yang menguntungkan
dibanding tipe pemula lainnya karena wiraswastawan biasanya menanggung
resiko modal awal kecil dan bisa mendapatkan manfaat dari usaha
pemasarannya pada pelanggan tertentu yang bisa dijangkau melalui
teknik pemasaran langsung. Karena pemasaran langsung adalah pendekatan
kewiraswastaan khusus dan karena ia menawarkan beberapa keuntungan
yang sama seperti franchise, pendekatan ini dibahas di sini.
1. Definisi Pemasaran Langsung.
Pemasaran langsung bisa dinamakan pengiriman pos langsung, pengiriman
pesanan melalui pos, dan tanggapan langsung. Semuanya termasuk
kategori pemasaran langsung karena semuanya melibatkan "aktivitas
total" di mana penjualan mempengaruhi transfer barang dan jasa pada
pembeli, mengarahkan usahanya pada pemerhati dengan menggunakan satu
media atau lebih untuk tujuan mengumpulkan tanggapan melalui telepon,
pos, atau kunjungan pribadi dari calon pelanggan.
2. Inovasi yang Mempercepat Pertumbuhan Pemasaran Langsung.
Pertumbuhan pemasaran langsung telah dipercepat dengan sejumlah
inovasi penting. Kartu kredit sebagai misalnya mempercepat transaksi
pesanan melalui pos, bisa menghindari pembayaran kontan. Perkembangan
komputer memungkinkan penyiapan sejumlah besar data, misalnya mengenai
pelanggan, daftar barang, dan lain-lain. Pertumbuhan media surat kabar
dan siaran televisi serta radio juga membantu mempercepat pertumbuhan
teknik pemasaran langsung.
Ketika faktor demografi seperti peningkatan pendidikan, pendapatan,
dan gaya hidup berubah, semakin banyak dikembangkan kenyamanan dan
efisiensi dari pemasaran langsung. Konsumen bisa menggunakan telepon
atau pos untuk membeli kebutuhan rumah tangga hingga barang-barang
mewah.
E. Keuntungan Dari Pemasaran Langsung.
Keuntungan utama dari pemasaran langsung adalah kemudahan untuk masuk
dalam usaha dan kebutuhan modal yang kecil. Setiap orang bisa masuk
dalam usaha pemasaran langsung tanpa ijin usaha yang rumit dan
persyaratan keterampilan dan pendidikan yang perlu.
Disamping kemudahan untuk masuk dalam usaha, kebutuhan modal yang
diperlukan untuk masuk dalam usaha pemasaran langsung juga minimal.
Tidak diperlukan fasilitas besar, toko, atau jumlah karyawan yang
besar untuk masuk dalam usaha pemasaran langsung. Modal yang
diperlukan biasanya digunakan untuk pencetakan, pengeposan, dan
daftar-daftar lainnya. Semuanya ini bisa dilakukan sebagai usaha paro
waktu hingga usaha ini mendatangkan aliran kas yang bisa mendukung
usaha penuh. Hal ini berbeda dengan usaha baru lainnya yang
membutuhkan kerja keras dan perhatian penuh dari wiraswastawan.
Usaha pemasaran langsung juga memungkinkan wiraswastawan untuk masuk
ke pasar dengan cepat. Produk dan jasa bisa diuji untuk menentukan
minat pelanggan dengan biaya minimum. Jika produk atau jasa tertentu
berhasil, penawaran bisa dengan mudah diperluas untuk memenuhi
permintaan potensial terhadap produk tertentu tersebut.
1. Pertimbangan Pemula yang Penting
Sebagaimana halnya dengan usaha baru, wiraswastawan perlu memecahkan
masalah penting tersebut. Wiraswastawan bisa memulai usaha pemasaran
langsung paro waktu dengan modal kecil. Masalah yang penting dengan
biaya overhead yang kecil ini adalah penggunaan kotak pos atau alamat
jalan, apakah memungkinkan penggunaan kartu kredit, dan penggunaan
pengiriman bebas bea.
Alamat jalan akan memberikan kredibilitas bagi uasaha-usaha baru dan
karena hal ini merupakan tujuan itu sendiri yang harus diberikan
prioritas. Alamat jalan memungkinkan pelanggan setempat melihat produk
dari dekat.
Penggunaan kartu kredit meningkatkan hasil potensial. Ia juga menambah
kredibilitas dan memberikan kenyamanan pada pelanggan. Hal ini mungkin
penting untuk produk-produk mahal karena memungkinkan pelanggan untuk
membiayai pembeliannya.
Penggunaan kiriman bebas bea mungkin menambah pengeluaran bagi
wiraswastawan. Akan tetapi, hal ini akan meningkatkan tanggapan
pelanggan karena mempermudah untuk memesan.
F. Teknik Alternatif Pemasaran Langsung.
Sejumlah strategi alternatif bisa digunakan oleh wiraswastawan pada
usaha-usaha pemula.
1. Periklanan terklasifikasi (classified advertising). Pendekatan
paling sederhana dan tidak mahal bagi wiraswastawan adalah iklan
terpilih pada surat kabar dan majalah. Majalah atau surat kabar
hendaknya diidentifikasi yang akan mencapai pasar produk/ jasa yang
tepat. Iklan terklasifikasi bisa mendatangkan hasil laba yang tinggi.
2. Periklanan display (display ads). Tipe periklanan ini memungkinkan
wiraswastawan membeli kolom pada majalah atau surat kabar. Ia memberi
peluang untuk menjelaskan secara gamblang mengenai gambaran produk/
jasa. Disamping itu kupon potongan harga bisa dimasukkan dalam iklan
tersebut sehingga pelanggan bisa memotongnya untuk dikirimkan bersama
pembayarannya.
3. Kiriman pos langsung (direct mail). Tehnik ini memungkinkan
wiraswastawan untuk mengirim barang secara langsung kepada calon
pelanggan. Tehnik ini hendaknya digunakan ketika terdapat produk dan
segmen pasar yang jelas.
4. Katalog penjualan (catalog sales). Pencetakan katalog berkualitas
merupakan investasi yang sangat mahal bagi wiraswastawan. Walaupun ini
lebih mudah dibandingkan menjual di toko eceran. Katalog harus menarik
dan merangsang minat pelanggan. Keuntungannya adalah bahwa katalog
memungkinkan penjualan berulang karena katalog mungkin disimpan untuk
digunakan di masa yang akan datang.
5. Pemasaran tanggapan langsung media (media directy renponse
marketing). Radio, televisi dan telepon mungkin dipakai sebagai
pendekat alternatif untuk pemasaran produk atau jasa. Radio dan
televisi dipandang sebagai bentuk periklanan media siaran. Dalam
membeli waktu siar dan bukannya ruang, sebagaimana iklan display,
wiraswastawan menghadapi masalah yang berbeda. Dalam membeli waktu,
tidak ada jadwal yang tersedia, yang mempersulit perencanaan.
Biaya-biaya akan berbeda, tergantung pada waktu, stasiun, panjang
iklan, dan ukuran pendengar dan pemirsa yang mungkin dicapai.
Tele marketing juga menjadi metode menjual produk atau jasa yang
sangat populer. Biaya-biaya bisa ditekan hingga minimum namun tetap
mencapai pendengar dan pemirsa yang luas.
Keuntungan tele marketing adalah bahwa yang memberikan umpan balik
langsung kepada pemakai. Jadi tingkat tanggapan lebih tinggi dibanding
metode lain. Wiraswastawan bisa mengidentifikasi komunitas dengan
percakapan telepon menurut demografi kepada orang-orang yang mungkin
besar membeli produk/ jasa.
G. Multi Level Marketng.
1. Pengertian dan Cara Kerja MLM.
Salah satu cara perusahaan untuk menembus pasar dengan cepat adalah
dengan sistem pemasaran bertingkat (multi level marketing). MLM adalah
sistem pemasaran yang mengandalkan penjualan langsung (direct selling)
melalui jaringan distributornya yang terbentuk secara berantai, di
mana setiap distributor yang merekrut dan direkrut selalu ada kaitan
perhitungan komisi dan bonus. Tujuan dari sistem pemasaran bertingkat
ini adalah menyebarkan produk dan mensejahterakan distributor
sekaligus konsumennya. Karena pemasaran produk dilakukan secara
langsung ke konsumen, maka sukses tidaknya kegiatan pemasaran sangat
tergantung pada jumlah dan kemampuan distributor dalam menjual.
Disamping berhasil tidaknya suatu MLM juga ditentukan oleh kualitas
produk dan layanannya, yaitu produk yang memenuhi keinginan konsumen,
akrab dengan kesehatan dan lingkungan; dan tentu saja sang distributor
harus mengikuti aturan main bisnis perusahaan MLM.
Ditinjau dari cara dan tempatnya berhubungan dengan konsumen, bisnis
eceran dapat dibagi dua : store retailing dan non store retailing.
Supermarket, convinience store, departement store, super store dan
katalog show rooms termasuk store retailing; yang berarti konsumen
datang berbelanja ke toko penjual. Sedangkan yang termasuk non store
retailing adatah direct responses marketing, misalnya mail order
katalogs, tele marketing, dan sebagainya. Baik store maupun non store
retailing mempynyai kekuatan dan kelemahan masing-masing. MLM yang
termasuk dalam in home selling, hanya menggabung, memilah dan memilih
kekuatan kedua kelompok tersebut dan menutupi kelemahan-kelemahannya.
Pada sistem pemasaran konvensional, barang dari pabrik harus melalui
jalur agen tunggal, agen wilayah, agen kota, grosir, toko dan warung,
baru sampai ke konsumen. Tiap-tiap unit yang terlibat mengeluarkan
biaya dan mendapatkan keuntungan yang besarnya berbeda-beda yang pada
akhirnya menjadi beban bagi konsumen sebagai biaya distribusi. Biaya
distribusi yang tinggi terutama dikontribusikan pada tingkat pengecer.
Pada jalur MLM relatif lebih singkat. Barang didistribusikan dari
pabrik ke agen tunggal, lalu melalui anggota (distributor) sampai ke
konsumen. Dengan demikian, memangkas biaya-biaya yang terjadi pada
saluran distribusi konvensional.
Cara MLM ini ternyata juga berbeda dengan sistem penjualan langsung
lainnya. Berbeda karena MLM terkesan lebih menekankan faktor konsumen
dan distributor sebagai sumber kehidupan perusahaan. "Tanpa konsumen
dan distributor, perusahaan bukan apa-apa karena itu mereka adalah
bagian yang tidak terpisahkan dari bisnis perusahaan", demikian budaya
yang dikembangkan dalam sistem MLM ini untuk memelihara hubungan
dengan distributor dan konsumennya.
Tenaga penjual MLM yang disebut distributor adalah wiraswastawan
mandiri, yang sudah diberi pelatihan manajemen, kewiraniagaan,
pengetahuan produk dan disipil diri, untuk kemudian diajarkan pada
distributor-distributor baru yang ia sponsori. Akan tetapi distributor
ini adalah bukan karyawan MLM!. Bila seseorang tertarik untuk menjadi
distributor, ia bisa mendaftar langsung ke perusahaan MLM dan kemudian
dilatih. Karena distributor bukan karyawan perusahaan, maka ia harus
mampu mandiri dalam menjalankan usahanya.
Pendapatan distributor berasal dari keuntungan selisih harga jual dan
harga beli, ditambah bonus prestasi yang progresif dari penjualan
jaringan distributornya, termasuk hasil mensponsori downline
(distributor yang disponsorinya). Perhitungan pendapatan dihitung
dengan rumus matematis yang merangsang peningkatan penjualan dan
perluasan jaringan secara simultan. Untuk menjamin perhitungan dan
pendapatan ini perusahaan MLM menerapkan komputerisasi yang memberikan
laporan setiap bulannya kepada distributor tentang hasil
pencapaiannya. Sedangkan untuk memberi ketenangan bekerja bagi
distributornya, perusahaan MLM menjamin produknya tidak bisa dibeli
dari toko eceran umum lainnya. Perang harga antara para distributor
tidak akan terjadi karena harga jual ditetapkan oleh kantor pusat
perusahaan MLM.
Di Indonesia sistem MLM baru sekitar delapan tahun diterapkan. Namun
sekarang kecenderungannya semakin banyak perusahaan yang beralih dari
cara direct selling biasa ke sistem MLM. Perusahaan yang dianggap
sebagai pelopor MLM di Indonesia adalah PT. Centra Nusa Insancemerlang
(CNI) yang sebelumnya bernama PT. Nusantara Sunchlorella Tama yang
berdiri pada tahun 1986 di Bandung. Perusahaan-perusahaan MLM yang
sudah beroperasi di Indonesia adalah :
a. PT. Aloe Vera Forever Living Product.
b. PT. Fortune Prima Nusantara.
c. PT. Orindo Alam Ayu.
d. PT. Multilevelindo Internusa.
e. PT. Foreverindo Abadi.
f. PT. Amindo Way (AMWAY).
g. L'Amore.
h. Avon.
i. Sara Lee, dan lain-lain.
0 komentar:
Posting Komentar